Quelles sont les ressources de la Martiniquais pour le développement touristique ?
Un organisme de promotion local tel qu’un DMO ou un DMC doit avoir clairement les objectifs de vente et de marketing des expériences proposées, pour créer une stratégie de marketing de destination vraiment efficace.
Parmi les objectifs d’une stratégie de marketing de destination qui ne peuvent pas manquer, on peut citer :
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- Branding et positionnement
- La vente, y compris les logiques de vente croisée et de vente incitative
- Développement du tissu local des prestataires d’expérience, le plus important et souvent le plus difficile de tous
Si vous approchez de la création de votre prochain plan Destination Marketing, voici les stratégies que votre DMO ou votre DMC ne peuvent ignorer.
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Plan de l'article
Stratégies de marketing de destination pour DMO et DMC
1. Différenciation
De quoi s’agit t-il ?
Chaque fois que votre objectif est de définir et d’exploiter des points du caractère unique de l’offre d’expériences de la destination, en les démarquant de celles de la concurrence et en les utilisant comme levier commercial, vous poursuivez une stratégie de différenciation.
Quelles en sont les implications ?
En plus du branding, nous pouvons certainement penser à des implications en termes de prix : en allant dans ce sens, le prix de vos expériences peut rester moyen-élevé tant qu’il est toujours justifié par une excellente qualité et une différenciation claire des expériences proposées par rapport à celles des concurrents destinations.
Quels sont les avantages ?
Grâce à une stratégie de différenciation, vous pouvez améliorer le positionnement de votre offre aux yeux du client cible et ainsi justifier non seulement vos points d’unicité mais également un prix plus élevé.
Quels sont les inconvénients ?
Viser une stratégie de différenciation, c’est investir dans la communication, dans dans quelle mesure vous devez être en mesure de communiquer correctement les éléments qui font que votre offre est vraiment différente de celle des autres destinations.
Quand est-ce recommandé ?
Dans le cas où votre marché cible est saturé et dans lequel vous devez nécessairement vous démarquer, comme c’est le cas avec le marché du tourisme domestique aujourd’hui.
2. Avantage de coût
De quoi s’agit t-il ?
L’avantage de coût est une stratégie qui tire parti des économies d’échelle qui peuvent être générées, par exemple, en optimisant l’utilisation des ressources disponibles.
Quelles en sont les implications ?
Dans ce cas, la tarification par expérience a tendance à être très compétitive et est utilisée comme principal levier de négociation.
Quels sont les avantages ?
Avec les mêmes revenus, les économies d’échelle permettent d’augmenter les rendements.
Quels sont les inconvénients ?
Une stratégie qui ne fait que tirer parti des risques de prix « aggraver » le positionnement de l’offre aux yeux des visiteurs et des partenaires commerciaux, ce qui pourrait contrarier la perception de la qualité réelle des expériences.
Quand est-ce recommandé ?
Recommandé lorsque vous avez des économies d’échelle élevées ou du moins croissantes et que vous avez de vastes possibilités de distribution, par exemple, lorsqu’il est pratique de baisser le prix moyen et de compenser les revenus en augmentant le nombre d’expériences vendues.
3. Up-Sells
De quoi s’agit t-il ?
La vente incitative consiste à mettre en place une stratégie de vente qui vise à augmenter la valeur de la réservation moyenne, en offrant une valeur supérieure à l’expérience initialement proposée.
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Quelles en sont les implications ?
Dans le cas des activités de vente incitative, il n’y a pas beaucoup d’effet de levier sur le prix ou le positionnement de la visite individuelle ou mais sur le package global qui peut être proposé au client final. Ce dernier comprend un produit de base, tel que l’expérience, auquel il ajoute par la suite des éléments complémentaires qui peuvent être liés à celui-ci pour créer une version « mise à niveau » du produit/de l’expérience initialement présenté.
Un exemple consiste à créer une expérience d’achat en ligne qui comprend différentes étapes, au cours desquelles une visite des principaux villages de la région peut être « ajoutée au panier », suivie de la proposition d’accessoires de services tels que restaurant, transfert et assurance, etc., augmentant ainsi la valeur finale. offert au visiteur.
Dans ce cas, il sera encore plus important de se concentrer sur la création d’un réseau de partenaires locaux sur lequel vous pouvez compter pour proposer une offre complète d’expériences dans le cadre de votre destination, réseau qui apporte un avantage direct précisément au tissu des opérateurs impliqués.
Quels sont les Pro ?
D’une part, la vente incitative vous permet d’augmenter la réservation moyenne pour le portail de votre destination ; d’autre part, elle vise à offrir un produit plus complet au client de la même destination. Elle vous permet de créer des opportunités de revenus supplémentaires pour les opérateurs qui composent le tissu local.
Quels sont les inconvénients ?
Si vous souhaitez maximiser le chiffre d’affaires à destination et stimuler les réservations en ligne, vous aurez besoin d’un outil capable de gérer l’ensemble du processus : non seulement la réservation de l’activité individuelle, mais également la personnalisation de l’offre aux yeux du client qui effectue l’achat, ainsi qu’une rétroaction facile à utiliser fin pour l’opérateur.
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Quand est-ce recommandé ?
Une stratégie de vente incitative est indiquée lorsque votre objectif est de créer une stratégie intégré à la structure locale, en tirant parti de l’expansion de votre offre.
4. Ventes croisées
De quoi s’agit t-il ?
La vente croisée consiste à mettre en place des stratégies de vente croisée entre des partenaires commerciaux sélectionnés afin de maximiser leurs revenus respectifs à l’aide de services et de produits complémentaires. Par rapport à la vente incitative, pour un DMO ou un DMC, la vente croisée signifie créer des relations commerciales avec des entités du même type, c’est-à-dire d’autres destinations pouvant proposer des produits connectés et complémentaires à la même cible de visiteurs.
D’autre part, un DMO ou un DMC peut également stimuler la vente croisée entre les opérateurs de la destination, par exemple en fournissant un portail touristique ad hoc capable de créer une offre coordonnée telle que Discover Arezzo.
Quelles en sont les implications ?
Il a tendance à fonctionner dans la vente croisée, c’est augmenter sa visibilité en utilisant celle des partenaires, avec des retours sur investissement évidents. Dans ce cas également, les accords commerciaux entre les partenaires impliqués détermineront le succès des activités.
Quels sont les avantages ?
L’avantage direct est l’amplification du réseau de distribution des parties prenantes ainsi que la création de partenariats précieux et potentiellement à long terme.
Quels sont les inconvénients ?
Nous avons besoin d’engagement et de dévouement pour le développement et le maintien de relations commerciales solides, ainsi que d’une infrastructure pour les soutenir, comme peut être un portail touristique.
Quand est-ce recommandé ?
Dans le cas d’un DMO ou d’un DMC, il est toujours recommandé de parler aux opérateurs locaux des avantages de la vente croisée et d’une activité coordonnée.
Si, par contre, le protagoniste de la logique de la vente croisée est l’institution elle-même, cette stratégie est recommandée lorsque l’on vise à créer un réseau de partenaires au moins à l’échelle nationale à distribuer les expériences offertes par votre destination, un réseau qui apporte un avantage directement vérifiable aux destinations concernées.
Un exemple ? Un OMD toscan peut créer un partenariat avec les organismes de promotion des villes de Naples, Milan et Venise pour créer une offre complète aux voyageurs américains très dépensés qui visitent généralement ces villes.
Marketing de destination et stratégie intégrée
Au-delà des nombreuses sous-catégories, il convient de noter que le marché de l’expérience à destination est composé d’une grande variété d’opérateurs et qu’en Italie, cet élément est plus prononcé que dans d’autres pays. Il incombera à l’institution qui représente la destination de relever le défi et de créer un plan d’activités capable d’intégrer ses intérêts.
